Keputusan Pembelian

Pengertian keputusan pembelian pada umumnya adalah suatu aktivitas pemecahan masalah yang dilakukan oleh individu dalam melakukan pemilihan alternatif perilaku dari beberapa alternatif dan dianggap sebagai tindakan yang paling cepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen menjadi salah satu faktor yang cukup penting dalam menentukan eksistensi suatu perusahaan atau organisasi bisnis.

Suatu perusahaan akan bisa terus eksis apabila rangsangan konsumen dalam memutuskan pembelian produk dari suatu pasar memperoleh respon yang positif dari pasar tersebut.

Dalam hal ini konsumen akan membentuk sebuah preferensi atas berbagai merek yang ada dalam kumpulan pribadi.

Selain itu konsumen juga akan membentuk niatan untuk membeli produk yang paling mereka butuhkan atau sukai dan akan berujung pada keputusan pembelian.

Pengertian Keputusan Pembelian Menurut Para Ahli

Pengertian Keputusan pembelian

Untuk mengetahui lebih jelas tentang pengertian keputusan pembelian, berikut ini merupakan beberapa pendapat yang disampaikan oleh para ahli.

1. Boyd L Walker (1997)

Dalam Imam Nurmawan (1997 : 123), Boyd L Walker menjelaskan bahwa.

“Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan juga kebutuhannya.”

2. Swastha dan Irawan (2008)

“Keputusan pembelian adalah pemahaman konsumen tentang keinginan dan kebutuhan akan suatu produk dengan menilai dari berbagai sumber yang ada dengan menetapkan tujuan pembelian serta mengidentifikasi alternatif sehingga pengambilan keputusan untuk membeli disertai dengan perilaku setelah melakukan pembelian.”

3. Mustafid dan Gunawan (2008)

“Keputusan pembelian adalah suatu alasan tentang bagaimana konsumen menentukan pilihan terhadap pembelian suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan, keinginan, serta harapan.

Dengan demikian bisa menimbulkan kepuasan atau ketidakpuasan terhadap produk tersebut yang dipengaruhi oleh beberapa faktor diantaranya keluarga, harga, pengalaman, dan kualitas produk.”

4. Scifman dan Kanuk (2004)

“Keputusan pembelian adalah suatu keputusan sebagai pilihan suatu tindakan dari 2 atau lebih pilihan alternatif.”

5. Kotler (2005)

“Keputusan pembelian adalah suatu tahapan dimana konsumen sudah mempunyai pilihan dan siap untuk melakukan pembelian atau penukaran antara uang dan janji untuk membayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk.”

 

Tahapan / Proses Keputusan Pembelian

tahapan atau proses keputusan pembelian

Seorang konsumen dalam menentukan keputusan pembelian terdapat beberapa tahapan atau proses, yaitu sebagai berikut.

1. Pengenalan Masalah / Kebutuhan (Problem Recoqnition)

Tahapan atau proses pembelian pertama yang dilakukan oleh konsumen adalah mengenali kebutuhan dan juga masalahnya.

Kebutuhan dan masalah yang timbul tersebut bisa ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal.

Rangsangan internal ini misalnya terjadi pada salah satu kebutuhan manusia seperti rasa lapar atau haus yang mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong seseorang untuk mencari air dan makanan.

Kemudian rangsangan eksternal misalnya seperti seseorang mengagumi mobil mewah milik rekannya yang memicu pemikiran tentang kemungkinan melakukan pembelian.

2. Pencarian Informasi (Information Search)

Seorang konsumen yang sudah terangsang akan suatu hal tentu saja akan memiliki dorongan untuk mencari informasi yang lebih banyak.

Dalam hal ini pencarian informasi dapat bersifat pasif dan aktif.

Pencarian informasi secara pasif, orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk yang mereka dapatkan dari membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa memiliki tujuan khusus tentang gambarang produk yang diinginkan.

Sedangkan pencarian informasi yang bersifat aktif, orang akan melakukan kunjungan terhadap beberapa toko, menelpon temannya, dan lain sebagainya untuk mengetahui detail produk dan membandingkan harga.

3. Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation)

Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin yang berkaitan dengan produk, kemudian konsumen harus melakukan penilaian mengenai beberapa alternatif atau pilihan yang ada dan menentukan langkah selanjutnya.

Evaluasi yang dilakukan oleh konsumen ini menggambarkan keyakinan dan sikap yang mampu mempengaruhi perilaku pembelian yang mereka lakukan.

Keyakinan yang dimaksud disini adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran mengenai suatu hal.

Keyakinan konsumen mengenai suatu produk dan / atau merek tentu saja akan memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian yang mereka lakukan.

Kemudian untuk sikap yang dimaksud disini adalah evaluasi, perasaan emosi dan kecenderungan tindakan yang memberikan keuntungan atau tidak.

Evaluasi alternatif ini ada 2 tahapan, yaitu.

  • Menentukan tujuan pembelian dan menilai.
  • Mengadakan seleksi terhadap berbagai alternatif pembelian yang ada berdasarkan tujuan pembelian.

Kemudian setelah mengumpulkan berbagai informasi tentang kebutuhan, maka seorang konsumen akan melakukan evaluasi pilihan dan menyederhanakan pada pilihan alternatif yang mereka inginkan.

4. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)

Kemudian setelah ke-3 tahapan di atas sudah dilakukan, maka selanjutnya konsumen akan menentukan pengambilan keputusan apakah jadi membeli atau tidak.

Selain itu, dalam hal ini keputusan pembelian juga berkaitan dengan keputusan konsumen tentang waktu pembelian, tempat pembelian, dan bagaimana cara pembayarannya.

5. Perilaku Pasca Pembelian (Post Purchase Behaviour)

Setelah melakukan pembelian dan kemudian mengkonsumsi atau menggunakan produk yang dibelinya tersebut, konsumen akan mengalami beberapa tingkatan kepuasan atau ketidakpuasan.

Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen akan suatu produk tentu saja akan berpengaruh pada tingkah laku konsumen selanjutnya.

Konsumen yang merasa dipuaskan dalam mengkonsumsi atau menggunakan produk yang dibelinya tentu saja akan memperlihatkan peluang membeli dalam kesempatan selanjutnya.

Selain itu konsumen juga akan cenderung mengatakan berbagai hal yang baik tentang produk yang digunakannya, dan akan merekomendasikannya kepada orang lain.

Namun, jika konsumen merasa tidak puas dalam mengkonsumsi atau menggunakan produk yang sudah dibelinya, maka konsumen akan merubah sikapnya terhadap merek atau produk tersebut menjadi sikap negatif.

Selain itu, konsumen juga enggan melakukan pembelian ulang terhadap produk tersebut.

Dengan demikian, para pemasar atau pelaku usaha alangkah baiknya jika memperhatikan kepuasan konsumen pasca pembelian, tindakan konsumen pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

 

Faktor Keputusan Pembelian

Faktor Keputusan Pembelian

Sebagian besar perusahaan besar melakukan penelitian terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dengan detail untuk menjawab beberapa pertanyaan diantaranya.

  • Apa yang dibeli konsumen?
  • Bagaimana mereka membeli?
  • Berapa banyak mereka membeli?
  • Mengapa mereka membeli?
  • Dan lain sebagainya.

Salah satu cara untuk dapat menjawab beberapa pertanyaan tersebut adalah dengan mengetahui berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian.

Berdasarkan apa yang disampaikan oleh Kotler dan Keller (2007 : 262), berbagai faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah sebagai berikut.

1. Faktor Budaya

Faktor budaya ini memiliki pengaruh atau peranan yang paling luas dan paling mendalam.

Terdapat 3 hal utama yang terdapat dalam faktor budaya ini, yaitu sebagai berikut.

  • Kebudayaan

Dalam hal ini kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

Hal tersebut karena kebudayaan merupakan kumpulan dari nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh seseorang dari keluarga dan institusi penting lainnya.

  • Sub – budaya

Sub budaya merupakan sekelompok orang yang mempunyai berbagai sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum, perilaku, dan juga kepercayaan yang berbeda dengan kebudayaan induk mereka.

Dalam hal ini sub-budaya mencakup tentang kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.

Keberagaman  sub budaya ini secara langsung akan membantu berbagai segmen pasar yang sangat penting.

Dengan demikian para pemasar akan terus melakukan perancangan produk, pengembangan produk, dan program pemasaran yang disesuaikan dengan berbagai kebutuhan konsumen.

  • Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen, permanen, dan juga teratur, yang tersusun secara hirarkis serta para anggotanya menganut berbagai nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.

Dalam hal ini kelas sosial tidak hanya menggambarkan tentang penghasilan saja, namun juga menyangkut indikator lainnya seperti pekerjaan, pendidikan, wilayah tempat tinggal, dan variabel lainnya.

Para pemasar selalu tertarik dengan kelas sosial.

Hal tersebut dikarenakan orang – orang yang berada di kelas sosial tertentu akan cenderung memperlihatkan tingkah laku membeli yang serupa.

Dengan demikian, kelas sosial adalah faktor sosio kebudayaan lain yang mampu mempengaruhi pandangan dan tingkah laku pembeli.

Pada umumnya, kelas sosial ini digolongkan menjadi 3, yaitu golongan atas (contoh: para pejabat tinggi, pengusaha kaya), golongan menengah (karyawan instansi pemerintah, pengusaha menengah) dan golongan bawah (buruh pabrik, pedagang kecil).

2. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, tingkah laku dan pandangan konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial.

Faktor sosial ini terdiri dari beberapa hal, yaitu sebagai berikut.

  • Kelompok Acuan

Para pemasar selalu ingin mengetahui atau mengenal tentang kelompok acuan dari pasar sasarannya.

Hal tersebut dikarenakan kelompok acuan mempunyai fungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk tingkah laku seseorang.

Disamping itu, kelompok acuan juga cenderung menciptakan tekanan kepada seseorang untuk menyesuaikan diri, yang mampu mempengaruhi pemilihan produk dari merek tertentu.

  • Keluarga

Dalam hal ini keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.

Selain itu, para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling mempunyai pengaruh.

Pada suatu ketika seorang anggota keluarga bisa mempunyai fungsi sebagai pengambil keputusan, namun pada saat yang berlainan bisa mempunyai fungsi sebagai pembelinya.

  • Peran dan Status

Peran merupakan berbagai kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang yang mengacu pada orang – orang yang berada disekitarnya.

Setiap peran yang dilakukan oleh seseorang akan membawa status yang mampu menggambarkan penghargaan yang diberikan oleh orang lain atau khalayak.

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh seseorang dalam memilih produk dengan merek tertentu seringkali memperlihatkan status yang dimilikinya dalam masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Faktor yang selanjutnya adalah faktor pribadi, keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi konsumen.

Faktor pribadi ini terdiri dari beberapa hal, yaitu sebagai berikut.

  • Usia dan Tahap Siklus Hidup

Pada umumnya setiap pembelian produk yang dilakukan oleh setiap individu disesuaikan dengan tahap siklus hidup dan perubahan usia mereka.

Seseorang tentunya akan mengubah produk yang mereka beli selama masa hidupnya.

  • Pekerjaan

Pekerjaan seseorang juga mampu mempengaruhi terhadap apa yang akan mereka beli.

Misalnya pekerja kasar cenderung akan membeli banyak pakaian kaos untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor cenderung akan membeli kemeja, jas, dan dasi.

  • Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi yang sedang dialami oleh seseorang tentunya mampu memberikan pengaruh terhadap produk yang mereka pilih.

  • Gaya Hidup

Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang sebagaimana dapat digambarkan dalam berbagai kegiatannya, minat, dan opininya.

Dalam hal ini gaya hidup akan sangat berpengaruh terhadap pola tindakan dan juga perilaku dari setiap individu.

Dengan demikian gaya hidup bukan hanya sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang saja, namun juga mengenai bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya.

Dengan kata lain para pemasar dapat melakukan analisis terhadap gaya hidup seseorang.

  • Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian merupakan ciri khas psikologi yang berbeda dari setiap individu yang menyebabkan tanggapan yang relatif tetap atau konsisten terhadap lingkungannya.

Kepribadian seseorang mempunyai manfaat untuk menganalisis tingkah laku seseorang untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

Kemudian konsep diri adalah cara bagi seseorang untuk melihat mengenai dirinya sendiri, dan pada waktu yang sama memiliki gambaran mengenai diri orang lain.

Konsep diri ini merupakan pendekatan yang digunakan untuk menggambarkan hubungan antara citra diri konsumen dengan citra merek, perusahaan, dan lain sebagainya.

4. Faktor Psikologis

Perilaku dari konsumen juga dipengaruhi oleh faktor psikologis, yang terdiri dari.

  • Motivasi (Dorongan)

Motivasi merupakan suatu kebutuhan yang memadai untuk memberikan dorongan kepada seseorang supaya melakukan tindakan tertentu.

Seseorang mempunyai banyak sekali kebutuhan pada waktu tertentu.

Beberapa kebutuhan mereka mempunyai sifat biogenis. Kebutuhan tersebut timbul dari dorongan atau tekanan biologis seperti rasa lapar, haus, tidak nyaman, dan lain sebagainya.

Sedangkan kebutuhan yang lainnya mempunyai sifat psikogenis. Kebutuhan tersebut timbul dari dorongan atau tekanan psikologis seperti kebutuhan akan penghargaan, pengakuan, rasa aman, dan lain sebagainya.

  • Persepsi

Persepsi merupakan suatu proses yang dilalui oleh seseorang dalam memilih, mengorganisasikan, dan juga menginterpretasikan informasi untuk membentuk suatu gambaran yang berarti tentang dunia.

Seseorang yang mempunyai motivasi untuk siap bertindak, tindakannya tersebut akan dipengaruhi oleh persepsinya tentang situasi.

  • Pembelajaran

Pembelajaran merupakan suatu proses perubahan yang relatif permanen dalam tingkah laku atau potensi tingkah laku sebagai hasil dari suatu pengalaman atau latihan yang diperkuat.

  • Kayakinan dan Sikap

Dengan melalui tindakan dan juga pembelajaran, orang akan memperoleh keyakinan dan juga sikap.

Keyakinan merupakan pemikiran deskriptif yang dimiliki oleh seseorang tentang suatu hal.

Keyakinan yang dimiliki oleh seseorang mungkin saja berdasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat, dan kepercayaan.

Dalam hal ini para pemasar tertarik pada keyakinan karena setiap orang yang merumuskan tentang produk secara spesifik akan mampu menyusun citra produk dan merek yang dapat berpengaruh pada tingkah laku membeli.

Keyakinan yang dimiliki oleh seseorang ini akan menentukan sikap seseorang terhadap sesuatu.

Sikap merupakan suatu evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif tetap yang berasal dari seseorang terhadap suatu objek atau ide.

 

Jenis Keputusan Pembelian

Terdapat 3 jenis keputusan pembelian menurut Engel (2000), yaitu sebagai berikut.

1. Pengambilan Keputusan Diperluas

Pada proses pengambilan keputusan yang diperluas (extended problem solving) ini konsumen terbuka pada informasi dari berbagai sumber.

Selain itu konsumen juga mempunyai motivasi untuk menilai, mempertimbangkan, dan membuat suatu pilihan yang tepat.

Pengambilan keputusan diperluas ini biasanya akan dilakukan oleh konsumen pada saat melakukan pembelian berbagai produk yang tahan lama seperti mobil, rumah, pakaian mahal, dan lainnya.

Terdapat kemungkinan bahwa banyak pilihan atau alternatif akan dievaluasi dan sumber informasi akan dikonsultasikan.

Selain itu, keputusan tentang bagaimana dan dimana melakukan proses pembelian juga membutuhkan pencarian dan evaluasi tambahan.

Dalam kondisi tersebut konsumen akan melakukan pencarian informasi yang intensif dan melakukan evaluasi terhadap banyak pilihan yang ada.

Proses yang terjadi tidak hanya sampai pada tahapan pembelian saja, namun dalam hal ini konsumen juga melakukan tahapan evaluasi setelah pembelian.

Apabila produk sesuai dengan harapan, maka keputusan ditunjukkan dalam bentuk rekomendasi kepada orang lain dan ada keinginan untuk melakukan pembelian kembali.

Namun, apabila konsumen merasa kecewa terhadap produk yang dibelinya, maka rasa kecewa yang dialaminya tersebut akan disampaikan kepada orang lain.

Dengan demikian individu tersebut akan menghambat orang lain untuk melakukan pembelian produk atau merek serupa.

2. Pengambilan Keputusan Antara

Pengambilan keputusan ini berada di antara kedua titik ekstrim. Kedua titik tersebut yaitu pengambilan keputusan yang diperluas dan pengambilan keputusan yang terbatas.

Tahapan pencarian informasi dan juga evaluasi dilakukan oleh konsumen, akan tetapi intensitas yang dilakukannya terbatas.

Hal tersebut dikarenakan konsumen akan langsung mengambil keputusan membeli tanpa harus melakukan pertimbangan lagi.

Dalam hal ini tahapan pengambilan keputusan tidak sepenuhnya dilalui.

Setelah melakukan proses pembelian, selanjutnya konsumen tidak perlu untuk melakukan evaluasi lagi.

Hal tersebut dikarenakan konsumen sudah merasa yakin dengan apa yang dipilihnya.

3. Pengambilan Keputusan Terbatas

Pada proses pengambilan keputusan yang terbatas ini, konsumen akan melakukan penyederhanaan proses.

Selain itu juga akan mengurangi jumlah dan variasi dari sumber informasi alternatif serta kriteria yang dipakai untuk melakukan evaluasi.

Biasanya pilihan akan dibuat dengan cara mengikuti aturan yang sederhana.

Pada saat sebelum pembelian terjadi hanya terjadi sedikit pencarian informasi dan evaluasi yang dilakukan oleh konsumen.

Dalam hal ini proses pencarian yang ekstensif dan evaluasi alternatif dihindari.

Hal tersebut karena proses pembelian yang terjadi diasumsikan sebagai suatu hal yang tidak penting bagi konsumen.

 

Pihak yang Berperan dalam Keputusan Pembelian

Terdapat beberapa pihak yang mempunyai peranan dalam proses keputusan pembelian, yaitu sebagai berikut.

1. Pemrakarsa (Initiator)

Pemrakarsa adalah orang yang pertama kali menyadari bahwa terdapat keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan untuk memenuhinya maka mengusulkan ide untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu.

2. Pemberi Pengaruh (Influencer)

Pemberi pengaruh adalah orang yang berperan dalam memberikan pandangan, nasehat, atau pendapat yang membantu dalam keputusan pembelian.

3. Pengambil Keputusan (Decider)

Pengambil keputusan adalah orang yang mengambil atau menentukan keputusan pembelian, apakah akan membeli atau tidak membeli, apa yang dibei, bagaimana cara membeli, dimana membelinya, dan kapan membelinya.

4. Pembeli (Buyer)

Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian produk baik jasa dan atau barang dengan merek tertentu secara aktual atau nyata.

5. Pemakai (User)

Pemakai adalah orang berperan dalam mengkonsumsi atau menggunakan produk dari suatu merek yang sudah dibeli.

Akhir Kata

Demikianlah sedikit pembahasan tentang keputusan pembelian. Semoga artikel ini bisa bermanfaat dan bisa menambah wawasan kamu.

Jika ada kritik, saran, atau pertanyaan silahkan sampaikan di kolom komentar saja. Terimakasih.

Tinggalkan komentar